Системный подход к аналитике оффлайн трафика — ключ к росту продаж

Компания Larstan Consulting провела опрос менеджеров 117 американских розничных сетей и выяснили, что подсчет и аналитика пешего трафика дает ценную информацию о производительности магазина. 86% опрошенных сказали, что анализ данных о трафике дает им возможность принимать более эффективные решения. Более 90% опрошенных заявили, что отслеживание потока покупателей в магазине дает полезную информацию об эффективности продаж и мерчандайзинга.

Эти данные подтвердились и в российской рознице после проведения исследования компанией SteadyControl. Только вместо 86% опрошенных, положительно оценили оцифровку и аналитику трафика все 100% руководителей розничных сетей.

No alt text provided for this image

Оксана Кустовинова, директор по внедрению и сопровождению SteadyControl

«Во многих индустриях в аналитику продаж попадают только клиенты, с которыми пообщался менеджер, а конверсия по данным из CRM и других систем около 90%. После внедрения SteadyControl менеджмент обнаруживают, что их конверсия составляет от 12% до 40%. Более низкий процент — результат некорректного подсчёта трафика. Работа с аналитикой по покупателям раскрывает пространство для роста показателей торговой точки.»

Подсчёт метрик онлайн-продаж — бесспорный тренд в современном ритейле. Но только часть компаний занимается полной аналитикой оффлайн-продаж. Без системы контроля и управления персоналом SteadyControl невозможно анализировать поведение клиентов и эффективность сотрудников в оффлайн-магазине.

Процесс сбора и последующая аналитика видео- и аудиоданных обеспечивает лучшее понимание клиентов и их поведения и повышает производительность. Исследование поведения розничных покупателей помогает магазину оптимизировать маркетинговые и операционные стратегии. Данные розничной аналитики показывают результативность выставки магазинов, витрин, товаров и коллекций. Управление распределением персонала повышает качество обслуживания каждого клиента и приводит к росту прибыли.

Директор по развитию автомобильного холдинга «Арконт» Алексей Ткачёв в статье на РБК+ поделился:

«В начале 2021 года у нас сформировалась задача — оцифровать весь путь взаимодействия клиента с нашей компанией, чтобы исключить потери, повысить эффективность работы отдела продаж и сервиса, а также понять, как менеджеры в действительности работают с клиентом. Мы хотели быть уверены, что с каждым клиентом сотрудники провели работу качественно от «А» до «Я», а как результат — иметь высокий уровень лояльности клиентов и получать максимум прибыли. В апреле 2021 года в дилерских центрах Hyundai и KIA мы внедрили систему контроля и управления персоналом. Мы увидели весь пеший трафик. Раньше его подсчет зависел от качества работы администраторов, и оказалось, что на самом деле к нам приходит в два раза больше клиентов.»

Системный подход к анализу трафика позволяет координировать работу розничной сети c любого устройства из любой точки мира. Но главное, это открывает зону роста для повышения конверсии. Например, если в магазин зашли 100 клиентов и 20 из них сделали покупку. Потенциал роста — оставшиеся 80 человек. Поднять конверсию на 5% до 25 продаж из 100 клиентов не выглядит пугающе. Такого роста продаж возможно добиться за один день, если персонал будет выполнять свои обязанности и все 100 человек будут встречены, проконсультированы, проведены по воронке продаж. Даже 5 новых продаж в день – это 150 в месяц и 1800 дополнительных продаж в год. На практике (по данным SteadyControl) уже после второго месяца работы с системой торговые точки повышают эффективность работы персонала до 80-90%, а рост выручки составляет от 5% до 40%.

Руководитель отдела продаж дилерского центра «Nissan Мотор Ленд», Илья Михайлиди, также отметил эффект от оцифровки трафика в интервью АвтоБизнесРевю:

«Мы увидели наши проблемные зоны и принялись работать над их устранением. Эта работа пошла очень эффективно даже несмотря на то, что выполнять скрипты теперь гораздо сложнее, поскольку «тайным покупателем» для менеджера является каждый приходящий в дилерский центр человек. Примерно на 7% увеличилась конверсия воронки продаж. Но, пожалуй, наиболее важное улучшение заключается в увеличении кумулятивной маржи на 3%. Сегодня каждый сотрудник отдела продаж достаточно четко отрабатывает скрипт, всегда предлагая полный спектр услуг: каско, программу trade-in, кредит и прочее».

Важное преимущество системного подхода к аналитике трафика — измерения эффективности маркетинговых активностей: презентации товаров и рекламных акций, а также анализ скриптов. С помощью системы контроля и управления SteadyControl бизнес знает, как клиенты принимают решение о покупке и почему состоялась или не состоялась продажа.

No alt text provided for this image

Представьте: была запущена реклама с целью увеличения продаж на двух площадках: (Магазин A в центре города и магазин B в пригороде). Продажи в магазине A увеличиваются на 5%; в магазине B наблюдается рост на 10%. Вы делаете вывод, что реклама привлекла больше покупателей из пригородов. Но так ли это на самом деле? Просмотрев данные по трафику, вы обнаружите, что благодаря рекламе в магазин A пришло на 20% больше людей, а в магазин B — на 10% больше, но при этом в магазине B продажи выросли еще больше. Почему? Потому что там смогли конвертировать больше этих новых посетителей в покупателей. Помимо результатов, наиболее важно понимание того, насколько эффективно работают сотрудники и за счёт чего магазин повысил конверсию.

Важным принципом работы персонала с трафиком является показатель озвучивания акционных предложений или позиций дополнительных продаж. Например, в индустрии стритфуда каждый 5-ый покупатель готов доплатить за топпинг, но лишь каждый 10-ый продавец предлагает ему совершить дополнительную покупку. А это уже упущенная выгода, невынужденная ошибка, потеря прибыли.

Лидер в повышении эффективности персонала, система контроля и управления персоналом SteadyControl, объединил технологии искусственного интеллекта, сбора и аналитики данных с современными практиками менеджмента. Подобный комплексный подход принципиально отличается от сухой аналитики, с которой зачастую руководитель сети не знает, что делать. SteadyControl показывает посещаемость розничных сетей, оценивает эффективность каждого магазина в сравнении, сопоставляя возможности продаж со средними показателями по сети. Компания использует бизнес-показатели для определения лучших и наименее эффективных торговых точек и использует это в качестве отправной точки для улучшения фундаментальных показателей бизнеса, таких как рост выручки, эффективности персонала или оптимизация продаж.

Узнать больше о прогрессивных технологиях розницы вы можете на сайте steadycontrol.com.

Хотите получать полезные статьи и кейсы на почту?