Как достичь эффективности продаж автодилеров в мебельной отрасли?

У автомобильного и мебельного ретейла на деле гораздо больше общего, чем кажется на первый взгляд. В обоих случаях цена продукции немаленькая, и частотой повторных покупок позиции не отличаются. Разница одна — автомобиль продают с большей конверсией, чем крупную мебель. Кто-то возмутится и скажет, что у автосалонов нет случайного трафика, в отличие от мебельных, а потому и сравнивать нечего.

Только вот схемы реализации и машин, и мебели идентичны: клиента нужно встретить, выявить потребности, правильно провести презентацию и довести до сделки. Почему же тогда машину продадут вероятнее, чем диван или кухню? Дело в том, что в мебельной отрасли продавцы значительно реже ведут клиента по воронке продаж, чем в авторетейле.

В отраслевом издании «Индустрия Мебели» вышла статья, о том как повысить эффективность продаж в мебельных магазинах.

Ключевые выводы, которые можно найти в статье в журнале «Мебельный Бизнес»:

Топ ошибок при продаже мебели

По статистике системы SteadyControl, в среднем продавец в течение двух минут подходит только к 30% клиентов из всего проходящего трафика. Иногда их внимание и вовсе ограничивается формальным приветствием. И причина состоит в том, что в «красных зонах» магазина (куда чаще всего заходит клиент) может попросту не быть сотрудника. Выходит, 70% посетителей не обслуживают, хотя часть из них могла бы трансформироваться в покупателей.

Бывает и кардинально противоположная ситуация. На местах достаточно продавцов, они реагируют на приход гостей вовремя, но начинают общение с клиентом с презентации товара, рассказывают об акциях или «стартуют» с безликого и размытого «Чем я могу помочь?». И это вместо того, чтобы при помощи открытых вопросов («Для какой комнаты присматриваете мебель?», «Почему решили поменять матрас?» и т. п.) вывести потребителя на диалог и выявить потребности.

Также продажи могут срываться, если продавцы не рекомендуют такие дополнительные услуги, как создание дизайн-проекта или оформление доставки до того, как клиент спросит о них сам.

И, наконец, только в 20–50% случаев менеджер предлагает потребителю дополнительный товар.
Из-за неэффективной работы сотрудников потребитель не только лишается возможности должным образом сформировать своё пожелание, но и не получает необходимой эмоциональной отдачи («Этот бренд не сможет решить мою проблему»).

Что же помогает автодилерам продавать результативнее?

Долгое время в рознице не существовало инструмента для контроля процесса продаж и повышения его эффективности. Но за последние несколько лет на рынке появились технологии для контроля и аналитики, а также комплексное решение для повышения эффективности персонала — система контроля и управления SteadyControl.

Специалисты SteadyControl создали одноимённую систему, которая объединила в себе искусственный интеллект, последние технологии сбора и аналитики данных с современными практиками менеджмента. Решение эффективно показало своё действие в таких сложных с точки зрения продаж отраслях, как автомобильный рынок и HoReCa, что позволило ещё больше усовершенствовать алгоритмы работы.

Что гарантирует успех?

Единственное, что может понизить эффективность системы, — отсутствие вовлечения со стороны руководства предприятия.

Сотрудникам важно знать, что SteadyControl не используется для записи бесед во время обеденного перерыва и не собирает личные данные. Для добросовестных сотрудников это инструмент оценки и повышения квалификации.

Продавцы получают от системы:

• точное понимание, что от них хочет руководитель и как этого добиться;
• замечания только по тем процессам, которые «проседают» лично у них, не заваливая лишней
• информацией;
• постоянный и простой доступ к базе знаний компании, где содержатся дополнительные полезные рекомендации и перечень стандартов;
• рост дохода за счёт роста продаж.

Также система обеспечивает сотрудникам полную прозрачность во взаимодействии с руководством и возможность обезопасить себя от субъективных и необоснованных клиентских рекламаций.

Топ-менеджеры должны помнить, что система — это не «волшебная кнопка» или сверхтехнология, что управляет людьми, а инструмент, который повышает эффективность работы и финансовые результаты.

Чем выше будет вовлечение участников бизнеса, чем грамотнее будет система мотивации персонала, тем быстрее получится избавиться от примитивных потерь, максимизировать прибыль и решать проблемы операционного управления одной кнопкой.

Полную версию статьи можно прочитать по ссылке