Как достичь эффективности продаж автодилеров в мебельной отрасли?
У автомобильного и мебельного ретейла на деле гораздо больше общего, чем кажется на первый взгляд. В обоих случаях цена продукции немаленькая, и частотой повторных покупок позиции не отличаются. Разница одна — автомобиль продают с большей конверсией, чем крупную мебель. Кто-то возмутится и скажет, что у автосалонов нет случайного трафика, в отличие от мебельных, а потому и сравнивать нечего.
Только вот схемы реализации и машин, и мебели идентичны: клиента нужно встретить, выявить потребности, правильно провести презентацию и довести до сделки. Почему же тогда машину продадут вероятнее, чем диван или кухню? Дело в том, что в мебельной отрасли продавцы значительно реже ведут клиента по воронке продаж, чем в авторетейле.
В отраслевом издании “Индустрия Мебели” вышла статья, о том как повысить эффективность продаж в мебельных магазинах.
Ключевые выводы, которые можно найти в статье в журнале “Мебельный Бизнес”:
Топ ошибок при продаже мебели
По статистике системы SteadyControl, в среднем продавец в течение двух минут подходит только к 30% клиентов из всего проходящего трафика. Иногда их внимание и вовсе ограничивается формальным приветствием. И причина состоит в том, что в «красных зонах» магазина (куда чаще всего заходит клиент) может попросту не быть сотрудника. Выходит, 70% посетителей не обслуживают, хотя часть из них могла бы трансформироваться в покупателей.
Бывает и кардинально противоположная ситуация. На местах достаточно продавцов, они реагируют на приход гостей вовремя, но начинают общение с клиентом с презентации товара, рассказывают об акциях или «стартуют» с безликого и размытого «Чем я могу помочь?». И это вместо того, чтобы при помощи открытых вопросов («Для какой комнаты присматриваете мебель?», «Почему решили поменять матрас?» и т. п.) вывести потребителя на диалог и выявить потребности.
Также продажи могут срываться, если продавцы не рекомендуют такие дополнительные услуги, как создание дизайн-проекта или оформление доставки до того, как клиент спросит о них сам.
И, наконец, только в 20–50% случаев менеджер предлагает потребителю дополнительный товар.
Из-за неэффективной работы сотрудников потребитель не только лишается возможности должным образом сформировать своё пожелание, но и не получает необходимой эмоциональной отдачи («Этот бренд не сможет решить мою проблему»).
Что же помогает автодилерам продавать результативнее?
Долгое время в рознице не существовало инструмента для контроля процесса продаж и повышения его эффективности. Но за последние несколько лет на рынке появились технологии для контроля и аналитики, а также комплексное решение для повышения эффективности персонала — система контроля и управления SteadyControl.
Специалисты SteadyControl создали одноимённую систему, которая объединила в себе искусственный интеллект, последние технологии сбора и аналитики данных с современными практиками менеджмента. Решение эффективно показало своё действие в таких сложных с точки зрения продаж отраслях, как автомобильный рынок и HoReCa, что позволило ещё больше усовершенствовать алгоритмы работы.
Что гарантирует успех?
Единственное, что может понизить эффективность системы, — отсутствие вовлечения со стороны руководства предприятия.
Сотрудникам важно знать, что SteadyControl не используется для записи бесед во время обеденного перерыва и не собирает личные данные. Для добросовестных сотрудников это инструмент оценки и повышения квалификации.
Продавцы получают от системы:
- точное понимание, что от них хочет руководитель и как этого добиться;
- замечания только по тем процессам, которые «проседают» лично у них, не заваливая лишней
- информацией;
- постоянный и простой доступ к базе знаний компании, где содержатся дополнительные полезные рекомендации и перечень стандартов;
- рост дохода за счёт роста продаж.
Также система обеспечивает сотрудникам полную прозрачность во взаимодействии с руководством и возможность обезопасить себя от субъективных и необоснованных клиентских рекламаций.
Топ-менеджеры должны помнить, что система — это не «волшебная кнопка» или сверхтехнология, что управляет людьми, а инструмент, который повышает эффективность работы и финансовые результаты.
Чем выше будет вовлечение участников бизнеса, чем грамотнее будет система мотивации персонала, тем быстрее получится избавиться от примитивных потерь, максимизировать прибыль и решать проблемы операционного управления одной кнопкой.
Полную версию статьи можно прочитать по ссылке
