Как руководителю отдела продаж увеличить конверсии и маржинальность
В ноябре 2019 года наши клиенты в Воронеже — Volvo Motorland — установили SteadyControl в своём автосалоне. За четыре месяца они добились следующих результатов: конверсия увеличилась с 16% в ноябре 2019 года до 25% в марте 2020 года, маржинальность выросла в 2,5 раза. Этот период стал лучшим и по количеству проданных автомобилей с 2014 года. Подробно об этом писал «Автостат» (страница 7).
На примере Volvo Motorland показываем, что делать руководителю отдела продаж, чтобы добиться подобных результатов и улучшить финансовые показатели компании.
Шаг 1. Следить за грубыми нарушениями и устранять их
Грубые нарушения в автосалонах индивидуальны. Руководитель ежедневно видит их на вкладке «ежедневный отчёт» в системе SteadyControl. Здесь он узнает, соблюдают ли сотрудники процессы и регламенты, проводят ли демонстрацию автомобиля по отработанному сценарию или отходят от него.
Ключевой процесс — процесс продажи. SteadyControl помогает узнать, где салон теряет или не получает деньги прямо сейчас.
SteadyControl показывает детальное описание нарушения процесса продажи. Грубые нарушения, как правило, повторяются: менеджер не демонстрирует работу различных систем, сразу предлагает клиенту занять место водителя во время тест-драйва, не показывает, как смартфон синхронизируется с автомобилем и т.д.
На скриншоте видно, что по каждому нарушению есть описание, дата и время публикации и указан сотрудник, допустивший ошибку. На каждое событие можно кликнуть, чтобы посмотреть подробности, записи с камер и послушать качественный звук.
На этом экране руководитель отдела продаж сразу видит нарушение: система автоматически включает запись на нужном моменте, не нужно тратить время на просмотр полной записи и поиск нужных таймингов.
Здесь всё кликабельно, есть описание процесса и комментарии, говорящие о действии консультанта. Если процесс выполнен, будет зелёная метка, если нет — красная.
Комментарии и задания сотруднику можно оставить прямо в системе. У всех менеджеров есть учётные записи, поэтому они моментально получают уведомления о получении комментария.
Шаг 2. Каждый день анализировать процессы
Следующий шаг на пути к повышению маржинальности и росту продаж — анализ всех процессов.
Отчёт по процессам
В системе описаны все процессы. Они основаны на внутренних документах салона, требованиях производителя и опыте руководителя отдела продаж. Приоритеты расставляются с учётом всех факторов.
На вкладке «отчёт по процессам» руководитель отдела продаж видит процент соблюдения процессов: если сотрудники отлично справляются, шкала будет зелёной, если иногда допускают ошибки — жёлтой, если не выполняют процесс — красной.
Процент соблюдения каждого процесса строится на соблюдения критериев. Их можно раскрыть, кликнув на основной процесс.
При клике на шкалу рядом с процессом раскрывается список всех соблюдений и нарушений этого процесса. Каждый из них также можно рассмотреть подробно.
Отчёт по сотрудникам
Второй важный отчёт для анализа − «Отчёт по сотрудникам». Руководитель отдела продаж видит статистику по каждому сотруднику: кто выполняет процесс продаж, соблюдает регламенты и приносит прибыль, а кто допускает в работе грубые нарушения.
Данные в системе всегда актуальны, на их основе можно принимать решения о повышении, привязывать KPI и рассчитывать премии — сервис каждую цифру подтвердит отрезком видео или записью разговора.
Эффективность каждого сотрудника рассчитывается исходя из процента выполнения процессов. На этой вкладке можно увидеть, с чем менеджер справляется хорошо, а какие темы в его работе проседают.
Динамика
Прогресс и результаты соблюдения процессов показывает отчёт по динамике: здесь можно посмотреть данные по филиалам, сотрудникам и различным критериям.
Отчёт отражает прогресс в соблюдении процессов. Здесь также можно посмотреть данные по одному критерию (например, установление контакта или выявление потребности).
Положительная динамика непосредственно влияет на экономику салона — при соблюдении всех процессов растут продажи и маржинальность.
Шаг 3. Контролировать обучение сотрудников
SteadyControl автоматически обучает сотрудников, если они не справляются с соблюдением процессов. Система даёт рекомендации по каждому сотруднику и процессу, чтобы исправить ситуацию и наладить процесс продаж. Внутри SteadyControl менеджер может задавать вопросы руководителю или писать апелляции, если не согласен с оценкой. Здесь же сотрудник отрабатывает процессы и сдаёт тесты.
Если руководитель отдела продаж увидит планомерное грубое нарушение процессов отдельным сотрудником, он может, помимо комментариев к нарушению, назначить обучение. Об этом поговорим подробно в следующей статье.
Результат
Выполнение этих трёх простых шагов увеличит продажи, маржинальность и конверсию и поможет не допустить потери денег. Установить систему SteadyControl в автосалоне просто — оставьте контакты на этой странице и менеджеры подготовят индивидуальное предложение.
