Соблюдение бизнес процессов способствует увеличению выручки
Руководители отдела продаж часто жалуются: «Мы платим существенные суммы бизнес-тренерам, они приезжают, делают классные обучения с крутым контентом, но результат если и есть, то недолгий». Объясняем: чтобы добиться финансовых результатов, процессы нужно не только описать, но и добиться их постоянного соблюдения. Технология SteadyControl отлично в этом помогает.
Например, наши клиенты в Воронеже — Volvo Motorland — с помощью SteadyControl за четыре месяца повысили конверсию с 16 до 25%, при этом маржинальность выросла в 2,5 раза, и этот период стал лучшим по продажам с 2014 года. Ранее мы писали, как работать руководителю отдела продаж, чтобы добиться подобных результатов. Теперь уделим внимание процессам — как их описать, как контролировать соблюдение и увеличивать продажи.
Где автосалон может терять деньги?
Процесс продажи в массовом и в премиальном сегменте похож, он состоит из следующих этапов:
- установление контакта;
- выявление потребности;
- презентация;
- работа с кредитным специалистом и специалистом трейд-ин;
- тест-драйв;
- закрытие сделки (стол переговоров);
- ведение клиента после первого визита в салон
Многие автодилеры стремятся внедрить правильный процесс в компании с соблюдением всех этапов и следовать последним методикам продаж. Однако многие не учитывают человеческий фактор. Автосалон теряет деньги, когда сотрудники не выполняют установку руководителя.
Контролировать соблюдение процессов помогает SteadyControl. Ниже мы расскажем на примере Vovlo Motorland, как добиваться максимальных финансовых результатов с помощью этого инструмента.
Как SteadyControl помогает руководителю больше зарабатывать
В SteadyControl отображаются все установленные бизнес-процессы. Их можно посмотреть детально, развернуть каждый пункт и, самое главное, узнать процент соблюдения.
Система контролирует все бизнес-процессы, о которых мы говорили выше: установление контакта, выявление потребности, презентация, трейд-ин, тест-драйв и финансовое предложение (закрытие сделки или стол переговоров). На скриншоте показано, какие процессы соблюдаются, какие нет, и как часто это происходит.
На примере двух процессов — установление контакта и презентация — покажем, как работает система.
Установление контакта
Любая продажа начинается с установления контакта. В автосалоне важно встретить гостя, заинтересовать его и сделать так, чтобы клиент не мог избежать продолжения разговора. Для этого используется несколько закрытых вопросов («Вы у нас впервые?» «У вас плановая замена или особый случай?») Это помогает установить контакт и перейти к следующим этапам продажи.
Процент соблюдения процесса отображается на шкале рядом с названием процесса. Мы видим, что сейчас установление контакта выполняется на 69%. То есть сотрудники допускают нарушения, что снижает максимально возможную конверсию, а значит автосалон теряет деньги.
Руководитель может легко контролировать процесс — система позволяет посмотреть записи с камер и послушать хороший звук с микрофона, чтобы узнать, как менеджеры встречают гостей и начинают разговор. Видеозапись откроется на нужном моменте, чтобы руководитель отдела продаж не тратил время на весь ролик в поисках проблемы.
Презентация
В среде продажников есть мнение, что презентация должна проходить только на основе выявленных потребностей. Например, если клиент сказал, что часто ездит вместе с семьей, нужно уделять внимание только элементам безопасности, большом багажнике и системе “защиты от детей”. Мы анализировали процессы продаж в разных автосалонах и пришли к выводу, что лучше рассказывать о всех характеристиках автомобиля, отдельно останавливаясь на тех, которые явно удовлетворяют запросы клиента.
Сотрудник может пропустить часть презентации, не уточнить ряд вопросов, не рассказать про ключевые характеристики и клиент уйдет. Значит салон потеряет деньги.
В системе SteadyControl вы можете следить за каждым этапом презентации. Руководитель отдела продаж может контролировать, что именно рассказывают сотрудники и при необходимости скорректировать процесс продажи. В системе хранятся данные за разные временные периоды. Это позволяет сравнить, как исполняется процесс в первые дни установки системы и спустя некоторое время.
Вот так сотрудники Volvo Motorland исполняли процесс презентации в первые дни работы SteadyControl.
Через два месяца показатели выросли, это наглядно видно на процентной шкале. Повышение исполняемости процессов продажи привело к значительному увеличению маржинальности и количества конверсий.
SteadyControl также предоставляет динамику соблюдения процессов в разрезе по периоду. Ниже примеры того, как менялось соблюдение процессов в Volvo Motorland.
В ноябре 2019 года первый контакт устанавливали 40% сотрудников, а к марту 2020 уже 80%.
В ноябре 2019 года только 10% менеджеров выявляли потребность клиента, а к марту это стали делать 80%.
В отчетах по динамике видно, что выполнение процессов начало расти после того, как усилился контроль. Показатели упали в последнюю неделю декабря, когда в салоне временно стало меньше клиентов, чем обычно, и снова выросли с возвращением активности клиентов в январе.
Вывод
SteadyControl — эффективный инструмент для любого современного руководителя. Система автоматически распознает прибыльные и убыточные процессы. Она показывает, кто и насколько эффективно работает на предприятии. Руководителю достаточно потратить 10 минут в день, чтобы изучить отчет, сформированный системой, и принять решения. Управлять бизнесом становится проще.
